Landing Page

Landing Page, Интернет маркетинг, Конверсия

Рассылки, которые бьют прямо в цель

Сегодня мы собрали для вас пять СМС-рассылок, которые поражают своим масштабом и изобретательностью и лишний раз доказывают, что через этот канал коммуникаций можно не только рассказывать о новых акциях и поступлениях, но и порадовать клиентов креативом и существенно повысить продажи.

KFC

Сеть ресторанов быстрого питания запустила масштабную рекламную кампанию, в основу которой лег инструмент геотаргетинг: они показывали рекламный баннер тем людям, которые выходили в интернет в непосредственно близости от одного из заведений. Этот баннер позволял оформить купон на специальное предложение именно в той точке, рядом с которой находились потенциальные клиенты.

В этом случае СМС-рассылка стала лишь составной частью всей рекламной кампании — тем, кто кликал на баннер, приходило сообщение с их промокодом и адресом заведения, в котором они могут его использовать.

Таким образом, всего за четыре недели 11 миллионов человек узнало о местонахождении ближайших ресторанов KFC, что положительно сказалось на их посещаемости, а 110 тысяч оформило купон.

sms-7[1]

Kiehl’s

Эта фирма занимается косметическими продуктами, а в основу кампании опять же лег геотаргетинг. Через посадочную страницу в интернете пользователи могли подписаться на СМС-рассылку, которая уведомляла его в том случае, если он находился недалеко от одного из магазинов сети, но не более трех раз в месяц.

Кампания продлилась полгода и затронула 45 магазинов, а конверсия из получателей в покупателей составила впечатляющих 73%.

sms-6[1]

Carl’s Jr.

Это тот случай, когда сеть ресторанов быстрого питания удачно словили момент и составили привлекательное предложение для клиентов, благодаря чему сорвали большой куш. В своей рассылке они отправили базе клиентов промокоды с 50% скидкой на стандартное комбо — гамбургер и картошку, но примечательным стало то, что промокоды были ограничены по времени, поэтому дополнительно мотивировали поскорее их использовать.

19% получателей сразу же воспользовалось своим промокодом, а сеть ресторанов заработала по 14$ долларов с каждого 1$, потраченного на рассылку.

sms-2[1]

Silverstone

Эта компания владеет гоночной трассой в Англии, на которой в 2014 году проходил гран-при формулы 1 в Великобритании. Чтобы продать билеты на гонку, компания воспользовалась эмоциональной составляющей — они запустили рассылку с предложением купить билеты сразу после окончания гран-при в Монако. Сообщение начиналось с вопроса «Понравилось гран-при Монако?», а потом предлагало продлить эйфорию уже на следующей гонке.

Таким образом, еще не остывшие от предыдущей гонки зрители, с радостью раскупили все билеты за неделю до мероприятия.

sms-3[1]

Fun Park

Развлекательный центр, основная специализация которого детские праздники, решили избавить своих самых лояльных клиентов от предпраздничных хлопот и тем самым в выигрыше оказались все. Обладателям дисконтных карт за несколько дней до дня рождения приходило СМС, в котором им предлагалось отпраздновать этот день вместе с семьей в Fun Park на выгодных условиях, так что они избавлялись от необходимости организовывать праздник, а парк получал новых счастливых заказчиков.

За 9 месяцев кампании было отправлено 8778 сообщений и заказано 998 детских праздников, что увеличило прошлогодний показатель в два раза. Выручка центра увеличилась на 2 млн. р., при том, что сама кампания обошлась всего в 10 тыс. р.

sms-8[1]

Захотелось так же?

Чтобы ваши СМС-расссылки вызывали такой же резонанс, стоит тщательно анализировать целевую аудиторию, персонализировать свои рассылки и бить прямо в цель. Если вам удастся понять ваших клиентов, то вы сможете делать счастливые моменты их жизни еще лучше или появляться именно в ту минуту, когда ваши услуги будут как никогда актуальны и помогут избавиться от множества головных болей.

Благодаря глубокому анализу и грамотному подходу, вы не только увеличите прибыль в моменте, но и получите множество новых лояльных клиентов, что благоприятно скажется на вашем имидже и будущих продажах.

Читать дальше

Landing Page, Новости, Продвижение сайтов

Автоматическая воронка продаж (customer journey)

Любой магазин  — отличный пример места, где используется ряд маркетинговых стратегий, направленных на up- и cross-sell.
Расположение товаров, рекламных материалов и зон с акциями увеличивают чек и повышают лояльность. Нет ничего удивительного в том, что заходя в супермаркет за хлебом, вы уходите с несколькими пакетами продуктов, которые вы и не думали покупать.
За всем этим стоят годы исследований специалистов всего мира.
Супермаркет «водит за руку» клиентов по своей территории, предлагая различные товары и эти старания окупаются. Не существует единого мнения о том сколько раз нужно «встретиться» (сколько должно быть точек контакта) с продуктом, прежде, чем потенциальный клиент совершит покупку.
Некоторые утверждает, что «касаний» должно быть 5, кому-то мало и 40. Очевидно только, что все эти контакты должны быть качественными и являться элементами единой стратегии.

Помочь отследить все этапы движения от «обратил внимание» до «восхищения», а также определить качество соприкосновений клиента с продуктом, по средствам рекламных активностей, помогает технология Customer Journey Map (в пер. «Карта путешествия покупателя», сокр. CJM).

ЧТО ЗА CUSTOMER JOURNEY?

CJM (другие названия “Customer experience”, “Customer experience map”, Buyer’s journey) – это технология, моделирующее поведение клиента на различных этапах покупки, а «в быту» представляет собой графическое изображение точек контакта, по которым двигается потенциальный клиент. Технология уже давно на вооружении у всех лидеров мировой торговли: Lego, Rail Europe, Amazon, BMW, Apple, Disney, Starbucks coffee, Mercedes-Benz и этот список можно продолжать бесконечно.

А можно ли осуществлять манипуляции по «ведению» клиента в цифровом мире? С развитием онлайн-каналов рекламы, интернет-маркетинг стал полноценным инструментом для управления спросом, в котором работают все фундаментальные законы маркетинга. Давайте рассмотрим, что из себя может представлять CJM в электронной коммерции, ознакомимся с основными элементами и этапами построения. *Предлагаемые далее материалы не являются универсальными. Вы можете интерпретировать их под свои задачи и возможности.

КАК ЭТО ВЫГЛЯДИТ

Карта представляет собой обычную схему, где расписаны все активности. Можно это изобразить на клочке бумаги карандашом. Не существует единой формулы и вида, как должна выглядеть модель и в каждой компании возможен различное исполнение. Здесь абсолютная свобода для творчества. Представим некоторые примеры.

 

Пример 1. CJM рассылка для компании, специализирующейся на установке окон. На карте представлены действия продавца и покупателя. Обратите внимание, что внимание уделяется каждому звонку и сообщению. Системный подход обеспечивает постоянное развитие коммуникации.

схема2

Пример 2. Шаблон для CJM, состоящий из 5 этапов покупки. 5 этапов покупки

 

Пример 3. CJM продажа live-chat

пример CJM

ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ CJM

  • Рост продаж;
  • Повышение эффективности работы;
  • Создание непрерывного UX;
  • Обеспечение комплексной работы всех онлайн-активностей;
  • Вовлечение потенциального клиента в продукт;
  • Повышение лояльности клиента;
  • Оптимизация «точек контакта»;
  • Анализ маркетинговой стратегии и контроль за её выполнением.

ЭТАПЫ СОЗДАНИЯ МОДЕЛИ

  • Определить цели и задачи модели, выделить возможные проблемы. На этом этапе важно подробно изучить и понять продукт. Особенно этот пункт важен для работы с продуктом заказчика. Для этого важно изучить все мануалы и технические задания. Вы должны знать продукт «от и до».
  • Выделить основные целевые аудитории потребителей, из которой формируется портрет вашего покупателя. Как правило, все данные о вашем покупателе вносятся в карточку. Портрет можно составить из соц.опросов, данных аналитики, прямого общения, анкет. Важно знать пол, возраст, географию, привычки и сферу интересов или другие ключевые характеристики, влияющие на выбор продукта. Владея этими знаниями, вы сможете наладить качественную коммуникацию через предлагаемый контент.
  • Обозначить точки касания продукта с будущим клиентом. Здесь речь идёт о точках, которые будут захватывать внимание потенциального клиента. То есть это может быть реклама в социальных сетях, промо-статья, выдача в поиске, Landing page, кнопка Call-to-Action и так далее. Здесь важно подробно указать тип взаимодействия. Например, открытие сайт с мобильного телефона, заказ продукта на планшете. Чем подробнее описана точка, тем выше точность при аналитической работе.
  • Создать воронку продаж для каждой точки, определить в этих пунктах, что есть продажа. Какой результат от взаимодействия желаете получить, установите KPI, с помощью которого можно оценивать эффективность отдельных звеньев цепи. Кстати, выполнив распределение таким образом, вы сможете разделить ответственность и компетенции сотрудников. В CJM нетрудно выявить ответственность маркетолога, seo- специалиста, продавца и менеджера.
  • Создать структуру. Как правило, процесс всего путешествия разбивается на несколько зон. Обычно их 5, но можно использовать 3

Предлагаем формулу для создания Осознание-> Изучение -> Решение Осознание– покупатель осознаёт проблему. Например, у потенциального клиента болит горло, и он понимает, что нездоров. Изучение – buyer ищет пути решения проблемы, изучает. «Ага, если болит горло, то значит я его простудил! Как его лечить?» Решение – На этом этапе клиент определяет пути решения своих проблем.

«Пойти к терапевту или купить лекарство и лечиться дома? Пойду к терапевту!» Эта формула может дополняться другими зонами. Таким образом получается следующая воронка продаж. воронка продаж *на рисунке представлена воронка пути клиента. В неё распределён контент и вид активностей на каждом из этапов. Распределив точки контакта по этим зонам, вы сможете чётко видеть и знать на каком этапе находится ваш потенциальный клиент. Это поможет не спугнуть потенциальных клиентов.

ЧТО ДАЁТ CJM?

Международный опыт показывает, что рост продаж у компаний, внедривших CJM увеличился на 5-10% за период 0.5- 1 год. (Данные компании McKinsey за 2013 год). А вот, что говорят компании, работающие в сфере Digital: Среди 2363 респондентов, 78% высказались в поддержку использования такой модели и только 1% были категорически против этого подхода. опрос компаний

ИТОГ

Нужно добавить, что CJM — не чудодейственное средство.
Создание CJM упорядочивает отношения с клиентами и помогает им предоставить нужный контент в нужное время. Полную отдачу от CJM можно увидеть только через несколько месяцев после того, как план прописан или же систематизированы действия.
Кроме того, CJM нуждается в постоянной корректировке: уточняются потребности клиентов, изменяются их нужды, проводятся A/B тестирования. В конце концов, компания постоянно развивается и совершенствует свои товары и услуги.
Однако, это не значит, что выгода от CJM эфемерна. Например, компания McKinsey сообщила,что B2B-компании, использующие CJM, увеличили свои продажи в среднем на 5–10%,что для данной сферы является отличным ростом.

Нужна консультация по созданию воронок продаж?

info@unisender.by

Будем рады вам помочь!

автор
Автор статьи: Храмцов Евгений
Евангелист inbound-маркетинга.

Читать дальше