Воронка продаж. Что это и для чего нужна? Разбираемся

Отправим материал вам на:

Ни для кого не секрет, что решение о покупке товара или услуги принимается потенциальным клиентом далеко не сразу. В наше время клиент избалован разными предложениями, скидками, акциями, а значит подходит к выбору того и иного товара или услуги очень тщательно. Часто, это происходит, когда продукт стоит дорого, например, если речь о покупке недвижимости или автомобиля.

На начальном этапе будущий покупатель будет изучать, оценивать и сравнивать продукт с предложениями других производителей. И лишь оценив все “за” и “против”, сравнив все характеристики и почитав отзывы, клиент принимает решение о покупке.

Для того, чтобы отследить и проанализировать этапы, которые проходит клиент на пути к приобретению товара или услуги, в бизнесе используется такое понятие как “воронка продаж”.

Что такое воронка продаж? 

Воронка продаж — это путь клиента от знакомства с продуктом до его покупки. 

Наиболее часто воронка продаж изображается в виде перевернутой пирамиды. В верхнюю часть (самую широкую) попадают потенциальные клиенты. До второй ступени доходят те, кто заинтересовался товаром или услугой, а до третей — у кого появилось желание купить. При этом до конца пирамиды (до самой узкой части) доходят лишь клиенты, которые совершили покупку.

В маркетинге существует достаточно много моделей воронок. Исходя из поставленных задач и специфики бизнеса, компания выбирает для себя подходящий вариант и адаптирует его под себя. Чаще всего используется классическая модель AIDA, которая состоит из четырех этапов:

• 1. Attention — привлечение внимания.  На данном этапе потенциальный клиент узнает о существование продукта на рынке.
• 2. Interest — интерес. Потенциальный клиент заметил продукт и ищет дополнительную информацию о нем.
• 3.   Desire — желание. Потенциальный клиент хочет купить продукт.
• 4.   Action — действие. Клиент покупает продукт.

Однако, не все так просто, ведь на любом из этих этапов воронки потенциальный клиент может внезапно “отвалиться”. Именно поэтому специалисты по маркетингу разрабатывают под каждый этап воронки свой сценарий, который поможет повлиять на клиента.

Какие виды воронок продаж существуют?

• Простые воронки. 

Чаще всего состоят из 4 классических этапов и путь клиента максимально простой. Простые воронки обычно применяют в сегменте B2С: продукты питания, бытовая химия, товары для дома и другие товары ежедневного пользования. Их не нужно тестировать и пробовать и покупка совершается сразу же.  Пример пути клиента в простой воронке: клиент видит рекламу → переходит в интернет-магазин → выбирает продукт → покупает.

• Воронки средней сложности.

В воронках средней сложности основные этапы могут быть дополнены еще несколькими. Обычно такие воронки активно используют для продажи товаров, которые необходимо померить, протестировать. Например, одежда или обувь. Путь клиента в простой воронке будет следующим: клиент видит рекламу → переходит в интернет-магазин →  выбирает продукт → заказывает доставку → примеряет → покупает, если товар подошел.

• Воронки высокой сложности

Самыми сложными воронками продаж считаются те, которые используются для продажи товара высокой ценовой категории. Сделка в таких продажах обычно длительный процесс и путь клиента от знакомства до покупки достаточно долгий. Например, это может быть недвижимость, автомобили, техника и так далее. Путь клиента выглядит так: клиент видит рекламу → изучает товар или услугу → общается с менеджером по телефону/в онлайн-чате/ по электронной почте → тестирует продукт с помощью демо-версии (если это, например, программное обеспечение) или приходит на него посмотреть в физическую точку продаж (если это авто или техника) → сравнивает продукт с другими товарами или услугами → думает о покупке → покупает.

Зачем бизнесу нужны воронки продаж?

• Контроль.

Если вы будете знать на каком этапе принятия решения находится потенциальный клиент, это поможет контролировать ситуацию и мотивировать его совершить покупку в нужный момент. Например, предложить скидку, более выгодную цену, бонус и так далее.

• Отслеживание ошибок. 

Воронка поможет отследить все этапы взаимодействия с клиентом и найти недочеты и ошибки, что позволит вовремя внести правки и наладить процесс.

• Оценка эффективности отдела маркетинга и отдела продаж.

С помощью воронки продаж можно оценить насколько слаженно работают отделы продаж и маркетинга, насколько эффективны рекламные кампаний, качество посадочных страниц, работу колл-центра или менеджеров по продажам.

Например: рекламная кампания магазина приносит 25 заявок в день, но до покупки доходит только 2-3 человека. С учетом того, что заявки являются целевыми, а большая часть клиентов уходит после разговора с менеджерами, возникают вопросы к работе отдела продаж. Нет заинтересованности “продать”, низкий уровень мотивации, отсутствие навыков работы с возражениями и многое другое.

•  Общий анализ эффективности продаж. 

Для контроля эффективности продаж обычно рассчитывается конверсия воронки продаж. Это можно сделать легко используя формулу: клиенты, совершившие целевое действие/общее количество пользователей*100%. Простыми словами, чем больше потенциальных клиентов купит продукт, тем лучше работает воронка.

Как построить эффективную воронку продаж самостоятельно?

Компании в абсолютном большинстве случаев адаптируют одну из существующих моделей воронки под свой бизнес и поставленные цели. Часто даже разрабатывают свои воронки, добавляя туда необходимые этапы или исключая лишние.

Давайте попробуем создать  собственную воронку продаж:

Соберите информацию о потенциальных клиентах

1. Изучите свою целевую аудиторию и определите портрет пользователей, которые должны попасть в список лидов. Узнайте их ожидания, а также какие у них есть потребности. Продумайте несколько групп потенциальных клиентов исходя из собранных данных. Далее запланируйте воронку под каждую группу клиентов.

2. Создайте уникальное торговое предложение (УТП). Обозначьте сильные стороны товара и выделите преимущества перед конкурентами.

3. Подготовьте сайт или посадочную страницу. Проследите чтобы все страницы работали, ссылки были кликабельными, фотографии привлекательными,, а информация о товарах – правдивой и подробной.

Выберите  модель воронки, которая подходит для вас.

Подберите подходящую модель воронки продаж, которая ляжет в основу вашей воронки и на ваш взгляд максимально подойдет вашему бизнесу.

Далее ее нужно “подогнать” под ваши потребности, добавив нужные или исключив лишние на ваш взгляд этапы.

План работы воронки продаж

Продумайте все действия, которые должны четко совершаться на каждом из этапов работы воронки. Например: запуск рекламной кампании, звонок менеджера, рассылка напоминания о покупке, дополнительные продажи, информация о доставке, и в самом конце предложение бонусов.

Подготовка контента для каждого из этапов

Подготовьте все, что понадобится специалистам, которые участвуют в работе воронки, а также будущим клиентам. Например: создайте баннеры, напишите статьи, посты в социальные сети, скрипты для отдела продаж, продумайте коммерческие предложения и любые дополнительных материалы, которые могут стимулировать совершение покупки.

Настройка воронки продаж

У воронки есть несколько режимов работы и вам необходимо подобрать более удобный для вас и вашего бизнеса.

Ручной режим (когда все этапы контролируются менеджерами).

Полуавтоматический режим (когда часть этапов выполняют сервисы массовых рассылок, боты).

Автоматический режим (маркетолог только контролирует процесс, вносит необходимые изменения).

Запуск воронки, анализ и оптимизация

Воронка запущена, лиды приходят. Однако, даже если все работает хорошо важно следить за процессом. Регулярно сравнивайте показатели, это позволит быстро отреагировать и внести изменения, если какой-либо из этапов будет работать плохо или не будет работать вовсе.

Какие ошибки чаще всего допускают при создании и использовании воронки продаж?

• Слишком длинный путь

Для того, чтобы потенциальный клиент приобрел товар или услугу все процессы должны быть максимально простыми. “Пришел, увидел, купил” и никак иначе. Представим ситуацию: пользователь зашел на сайт интернет-магазина и хочет купить товар, но для покупки нужно совершить еще десятки действий: заполнить формы, дождаться звонка менеджера, зарегистрироваться, и еще какие-то манипуляции, без которых наверняка можно обойтись. Естественно, желание что-то покупать снижается в геометрической прогрессии, плюс остается негативное впечатление о магазине в целом.

• Изменение порядка этапов. 

Например, когда важные этапы пропускаются, либо клиента возвращают к предыдущему этапу. Никому не захочется регистрироваться или заполнять форму несколько раз, поэтому шансы, что клиент просто уйдет к конкуренту при таких ошибках значительно возрастают.

• Некачественный сайт. 

Низкая скорость загрузки страниц, плохое качество картинок, не кликабельные кнопки или их отсутствие, множество выпадающих окон все это раздражает и снижает лояльность пользователя. Сайт должен быть максимально простым и интуитивно понятным, чтобы покупки совершать было удобно.

Выводы

Воронка продаж подходит абсолютно любому бизнесу: малому, крупному, среднему и неважно с каким товаром или услугой работает компания. Она помогает не только проанализировать все этапы, которые проходит клиент на пути к покупке, но и систематизирует все процессы, которые связаны с маркетингом и продажами. Воронка по сути является неким шаблоном, который дает возможность четко выстроить эффективное взаимодействие с потенциальным клиентом и сделать путь покупателя максимально удобным, простым и быстрым. Хорошо выстроенная воронка продаж существенно увеличит процент покупок в вашем магазине. Будьте всегда на связи с вашими клиентами, а наш сервис поможет вам в этом!