Отправим материал вам на:

Человек оставляет заявку на курс, менеджер связывается с ним, всё проходит хорошо — интерес есть…А потом… тишина. Вы наверняка с этим сталкивались как маркетолог или специалист по продажам? Но важно понимать: такие «потери» происходят не только в сфере онлайн-обучения. Это типичная ситуация для любого бизнеса, где есть воронка — от заявки до оплаты. Клиенты «отваливаются» на разных этапах, и при этом компания не получает ни явного отказа, ни обратной связи. Человек просто пропадает из коммуникации.

Почему так происходит?
Чаще всего причина не в продукте и даже не в цене. Пользователь может быть заинтересован, но в моменте его отвлекают: работа, бытовые задачи, другие приоритеты. Решение откладывается «на потом» — и в итоге забывается.

И вот здесь возникает ключевой момент: бизнес теряет не «холодного» клиента, а уже прогретого, который был максимально близок к конверсии. Именно в этот момент важно не потерять контакт — мягко напомнить о себе, пока интерес ещё не остыл.

С похожей ситуацией столкнулась команда образовательного центра Lider.by. При стабильном потоке заявок и высоком интересе к курсам часть пользователей не доходила до записи — они как будто «выпадали» из коммуникации после первого контакта. Чтобы аккуратно вернуть внимание таких пользователей и напомнить о себе в нужный момент, команда решила добавить ещё один канал — SMS-рассылки через платформу SMS.by.

Когда заявка — ещё не студент

В Lider.by давно работает сильная команда маркетинга: реклама привлекает трафик, сайт собирает заявки, менеджеры консультируют будущих студентов — одним словом, выстроена здоровая и эффективная воронка продаж. Однако при детальном анализе команда обратила внимание на зону роста: не все пользователи проходят путь до конца с первого контакта.
Клиенты оставляют заявку, обсуждают детали и… откладывают решение на потом. Это не выглядит как отказ — интерес есть, диалог состоялся, но финального действия не происходит. Именно здесь команда начала искать дополнительные способы мягко поддерживать контакт с такими клиентами и возвращать их в воронку. Звонки оставались важным инструментом, но не всегда приходились на удобный для клиента момент. Письма также использовались, однако не во всех случаях позволяли оперативно вернуть внимание к курсу. В результате команда Lider.by решила протестировать простой, но точечный инструмент — короткие SMS-сообщения.

Небольшие сообщения, которые меняют поведение

Сценарии рассылок решили сделать максимально простыми. Без сложных цепочек и маркетинговых экспериментов. Первое сообщение отправлялось сразу после заявки на курс (через 5 минут). Оно просто подтверждало, что запрос получен и скоро с пользователем свяжется менеджер. На первый взгляд это мелочь, но именно такие детали говорят пользователю, что всё работает чётко и прозрачно.

Через некоторое время команда добавила ещё один сценарий — напоминание о старте курса. Это оказалось особенно полезно для тех, кто интересовался обучением, но откладывал решение. Сообщения отправлялись за 3 дня до старта курса и выглядели максимально естественно. Например:

«Напоминаем: 18 мая стартует курс по графическому дизайну. Осталось 5 мест. Подробности: lider.by»

Никакой агрессивной рекламы — просто короткое напоминание. Интересно, что именно такие сообщения начали возвращать часть пользователей, которые ранее «поставили обучение на паузу».

Первые результаты

Через несколько месяцев после запуска SMS-рассылок команда решила проанализировать, как изменились ключевые маркетинговые показатели.

За этот период было отправлено около 5 000 SMS-сообщений потенциальным студентам — в основном это были подтверждения заявок, напоминания о старте курсов и уведомления о новых наборах. Результаты не были мгновенными, но оказались показательными. Прежде всего выросла конверсия заявок в реальные записи на курсы. По внутренним оценкам команды, этот показатель увеличился примерно на 17% по сравнению с предыдущими месяцами. Также увеличилось количество повторных обращений. После рассылок около 15% пользователей возвращались к обсуждению обучения: переходили по ссылке на страницу курса, отвечали на сообщение или связывались с менеджерами. Ещё один эффект оказался неожиданным: часть клиентов начала самостоятельно перезванивать менеджерам после получения SMS. Сообщения фактически работали как мягкое напоминание о разговоре, который уже состоялся.

Главный эффект оказался не в самих сообщениях, а в ощущении постоянного контакта с брендом.

Когда человек оставляет заявку, получает подтверждение или видит напоминание о старте курса, то он не «теряется» в воронке. Он остаётся внутри коммуникации. А в образовательной сфере это особенно важно, потому что решение об обучении редко принимается мгновенно.

Маркетинговые инсайты команды Lider.by

После нескольких месяцев работы с SMS-коммуникациями команда Lider.by заметила несколько практических закономерностей, которые оказались полезными для дальнейшей настройки рассылок.

Первый вывод касается скорости реакции. Наибольший отклик показывали сообщения, отправленные вскоре после действия пользователя — например, сразу после заявки или в течение нескольких часов после неё. В этот момент интерес к курсу ещё высокий, и короткое сообщение помогает закрепить контакт.

Второе наблюдение связано с формулировками сообщений. Маркетологи протестировали несколько вариантов текстов и заметили, что нейтральные, информационные SMS работают лучше, чем слишком рекламные. Сообщения, которые воспринимаются как напоминание или уточнение информации, вызывают больше доверия и чаще приводят к ответу пользователя.

В итоге команда пришла к простому, но важному выводу: эффективность SMS определяется не объёмом рассылки, а точностью — когда именно отправлено сообщение и как оно сформулировано.

Что команда Lider.by планирует дальше

После первых результатов команда Lider.by решила не ограничиваться базовыми SMS-напоминаниями и продолжить развитие коммуникационной стратегии.

Один из ключевых подходов — комбинировать разные каналы, чтобы быть на связи с пользователем там, где ему удобно. В ряде сценариев SMS используется как быстрый триггер внимания, а основное содержание переносится в e-mail или мессенджеры. Это помогает сохранить краткость и простоту первого контакта, но при этом дать пользователю более развернутую информацию в удобном клиенту формате.

Также команда постепенно расширяет сценарии коммуникации, тестируя разные подходы и форматы взаимодействия с пользователями. Это позволяет лучше понимать, какие касания действительно работают и в какие моменты они наиболее уместны. В целом, в Lider.by рассматривают рассылки как часть системной работы с интересом пользователя — от первого касания до повторного взаимодействия.

Итог

Опыт Lider.by наглядно показывает, что рост маркетинговых показателей не всегда связан с подключением новых каналов или увеличением рекламных бюджетов. Во многих случаях ключевую роль играет работа с уже существующей аудиторией — пользователями, которые проявили интерес, но не завершили целевое действие.

Сфокусировавшись на коммуникации с такими клиентами и добавив короткие SMS-сообщения, команда смогла не только поддерживать контакт, но и решать конкретные задачи: напоминать о старте курсов, возвращать пользователей к выбору программы и мягко подталкивать к принятию решения. В результате даже без кардинальных изменений вся воронка стала работать эффективнее: выросла конверсия, увеличилось количество возвращённых пользователей и сократилось время принятия решения.

Главный вывод простой: для роста не всегда нужны сложные инструменты — важно вовремя и уместно напомнить о себе тем, кто уже проявил интерес.

Если у вас тоже есть «пропадающие» заявки — это уже готовая точка роста. SMS может стать простым и эффективным способом её закрыть, а команда SMS.BY поможет всё грамотно настроить.