Сегодня социальные сети являются одним из самых популярных каналов продвижения, которой помогает решать самые разные задачи: от повышения узнаваемости до повторных продаж.  Социальная сеть Вконтакте или как более привычно VK, одна из самых популярных соцсетей в России и позволяет отправлять сообщения от лица сообщества большому количеству пользователей.
С помощью VK можно создавать различные рекламные, информационные и сервисные рассылки и отправлять их всем подписчикам вашего бизнес-сообщества. Например, можно делиться скидками и акциями, анонсировать распродажи и сообщать о новых поступлениях, рассылать расписание групповых занятий и обучающие материалы, отправлять уведомления о статусе заказа и коды авторизации.

Зачем нужна массовая рассылка в VK?

• Получить обратную связь от аудитории (можно собирать отзывы и проводить различные опросы).
• Наладить контакт с постоянными клиентами, рассылая полезную и интересную информацию. 
• Повышать продажи, информируя потенциальных клиентов.
• Анонсировать мероприятия и рассылать приглашения на него.
• Сообщать важные новости (смена режима работы, условия доставки и так далее).

Что рассылать в VK?

Текст рассылок напрямую зависит от направления Вашего бизнеса и тематики сообщества. Универсальный совет для любого вида бизнеса: рассылайте полезную и своевременную информацию своим подписчикам, чтобы поддерживать контакт с аудиторией и избежать массовых отписок. 

Обратите внимание, что правилами Вконтакте запрещено упоминание и ссылки на другие ресурсы, например: Instagram, YouTube, Telegram. Также, можно получить бан, за рассылку, которая не связана с тематикой сообщества. 

Не забудьте добавить ссылку для отписки — она должна быть на виду: например, в приветственном сообщении.

Как часто отправлять сообщения?

В любых рассылках, в том числе и в социальных сетях, необходимо искать золотую середину, ведь избыток информации будет раздражать пользователей, а редкие сообщения не дадут должного эффекта от рассылки.

Также большое значение имеет тематика рассылки и реакция вашей целевой аудитории. Например, рассылка со свежими новостями допустима каждый день, в то время как информация о распродажах и скидках нежелательна более одного раза в неделю. Чтобы определить идеальную частоту рассылок, обязательно анализируйте поведение подписчиков: процент отписок после рассылки, количество входящих сообщений и заявок и так далее. С помощью статистики вы сможете определить, что пользователей не устраивает и внесете коррективы в вашу маркетинговую стратегию. 

Плюсы и минусы массовой рассылки ВК

Массовая рассылка ВК, как и любой другой канал коммуникации, имеет как преимущества, так и недостатки.

Плюсы:

• Один из самых дешевых способов продвижения;
• Нет лимита по количеству отправляемых сообщений;
• Большой объем текста сообщения (до 4096 символов)
• Возможность персонального обращения к пользователю;
• Большой процент открытия сообщений;
• Возможность автоматизировать процесс.

Минусы:

• Нельзя поставить ссылку на сторонний ресурс, даже если это один проект;
• За рассылку спама возможен бан со стороны VK.

Подведем итог:

С помощью рассылки во «ВКонтакте» компания сможет быстро и эффективно взаимодействовать с потенциальными клиентами. Полезная и ненавязчивая рассылка даст хороший отклик, в сравнении с обычными постами, и поможет подтолкнуть пользователя к покупке. Обязательно анализируйте свои рассылки и внимательно подходите к подбору контента, который рассылаете.

Используйте рассылку VK не только как самостоятельный канал, но и в комплексе с другими: например с СМС-рассылкой, Viber-каналом или в каскадной рассылке. Это позволит Вам не только повысить продажи, но и увеличить узнаваемость бренда.

Кстати, попробовать рассылку в VK Вы можете абсолютно бесплатно здесь. Акция действительна до 1 марта 2024 года.

Список конференций

Кейс-конференция BY DATA

Дата: 19 сентября 2024

Место: Отель Пекин, Минск / также онлайн

Кому может быть интересно: руководителям бизнеса, аналитикам и маркетологам.

Конференция будет посвящена использованию ИИ и внедрению data-driven стратегий для повышения эффективности бизнеса. Эксперты и практики из различных отраслей обсудят, как аналитика данных и машинное обучение помогают оптимизировать процессы, улучшать взаимодействие с клиентами и принимать обоснованные бизнес-решения. На конференции будут представлены успешные кейсы цифровой трансформации и лучшие практики в области автоматизации и маркетинга.

Маркетплейсы-2025: Big sales & Marketing

Дата: 24 сентября 2024

Место: Отель Ренессанс, Минск

Кому может быть интересно: предпринимателям, работающим с маркетплейсами, и селлерам. Также она может быть полезна специалистам по продажам, маркетологам и бухгалтерам.

На конференции будут обсуждаться актуальные темы для бизнеса на маркетплейсах. В программе несколько тематических блоков, охватывающих бухгалтерию и налоги, конкуренцию, эффективную юнит-экономику, бизнес-процессы и продвижение. Участники смогут узнать о поиске партнеров и поставщиков, а также как эффективно работать с внешним продвижением. Continue Reading

Новогодние праздники — время волшебства, подарков и хорошего настроения. А это значит, что самое время бизнесу позаботиться не только об увеличении продаж, но и об улучшении взаимосвязи с клиентами и повышении их лояльности. Давайте рассмотрим, как массовые рассылки сообщений могут стать ключевым инструментом в вашей предновогодней маркетинговой стратегии.

1. Предлагайте специальные условия

Эксклюзивные новогодние предложения и скидки — лучшее поздравление клиента с новогодними праздниками. 

Примеры: 

«Подарок от Деда Мороза: Скидка 20% на весь ассортимент до 31 декабря! Время дарить радость и экономить вместе с [Название Вашей Компании]. 

«С Новым Годом, [Имя]! Наш подарок вам: бонус на скидку 30% на следующую покупку! Посетите наш магазин до конца января и используйте промокод NG24. Спасибо, что с нами! «

2. Поддерживайте лояльность к бренду и создавайте положительные ассоциации у клиентов. Отправляйте оригинальные персонализированные поздравления  с теплыми словами и благодарности за доверие.

Примеры: 

«С наступающим Новым Годом! [Название вашей компании] благодарит вас за доверие и поддержку.  Вы — наш источник вдохновения.”

«Привет, [Имя]! Спасибо, что вы с нами! в С наступающим праздником и лучшими пожеланиями [Название вашей компании].»

3. Стимулируйте взаимодействие с вашим брендом

Предлагайте клиентам интересные розыгрыши и акции. Такая форма интерактива с клиентской базой подойдет многим видам бизнеса и окажет положительное влияние на лояльность ваших клиентов. Ссылку на акционную страницу и даже краткие условия конкурса можно отправить в Viber-рассылке.

Примеры: 

«Отгадай загадку и получи подарок от нашей компании! Поделитесь ответом в комментариях — пусть Новый Год принесет вам удачу! Подробнее здесь [Ссылка]»

«Привет, [Имя]!  Мы рады объявить, что стартовал наш предновогодний розыгрыш! Уникальные призы ждут своего обладателя, и мы хотим, чтобы именно ты стал частью этого волшебства. Зарегистрироваться в розыгрыше можно здесь [ссылка]. Ждем тебя в числе участников!  

4. Предлагайте клиенту свои уникальные новогодние продукты

Представьте уникальные новогодние товары и услуги, доступные только у вас. Это создаст ощущение ограниченности и станет дополнительным стимулом для покупки.

Примеры:

«Эксклюзивные новогодние коллекции уже ждут вас! Уникальные подарки для ваших близких от [Название Вашей Компании].»

“Новый год на носу! Скидка 10% на новую зимнюю коллекцию только для вас с 25 по 30 декабря!

5. Покажите разнообразие товаров

Новогодние массовые рассылки — отличная возможность продемонстрировать разнообразие вашего ассортимента и предложить клиентам идеи подарков. Подготовьте креативные списки подарков, вдохновляя клиентов на покупку.

Примеры: 

Пример: » Топ-5 идей для новогодних подарков от [Название Вашей Компании]: от стильных аксессуаров до эксклюзивных коллекций. Подарите радость вместе с нами! Больше подарков тут [Ссылка]»

«Привет, [Имя]! ✨ С Новым Годом на подходе, и у нас есть идеи подарков, которые точно покорят сердца ваших близких! Приходи к нам и получи специальную скидку 15% на подборку новогодних подарков. Сделай праздник незабываемым! Подробности в магазине [адрес]

6. Продумайте персональный подход к клиенту

Используйте данные о предпочтениях клиентов, чтобы создавать персонализированные предложения. Поздравьте их с Новым Годом и предложите товары и услуги, которые будут 99% интересны.

Примеры: 

«Привет, [Имя]! ✨ Перед самым Новым Годом предлагаем тебе воспользоваться персональной скидкой 20% на наши стильные сумочки! Сделай свой образ неповторимым в новогоднюю ночь. Ждем тебя в магазине по адресу [адрес]. Торопись, акция действует до [дата]”.

«Привет, [Имя]! ✨ Новогоднее волшебство начинается с ярких драгоценностей! Получи скидку 15% на наши элегантные ювелирные изделия с 25 по 30 декабря. Ждем тебя в нашем магазине по адресу [адрес]. С Наступающим Рождеством и Новым годом!

Заключение:

В завершение, несмотря на быстрый ритм современного бизнеса, Новогодние массовые рассылки сообщений предоставляют уникальную возможность создать праздничное настроение и усилить взаимодействие с вашей аудиторией. Поздравления, специальные предложения и интересный контент в рассылках стимулируют активность клиентов, что приведет к увеличению продаж и укреплению долгосрочных отношений. Рассылки помогут бизнесу подчеркнуть свою уникальность, предложив клиентам выгодные условия и поддерживая позитивный образ. Кроме того, новогодние праздники  — это не просто повод продвигать продукты и услуги, но и возможность подарить клиентам частичку тепла и внимания. 

Поздравляйте, удивляйте и творите вместе с вашими клиентами в это волшебное время, а SMS.BY Вам в этом поможет!

СМС и Viber-рассылки одни из самых популярных каналов массовых рассылок и они работают по простому принципу: клиент получает сообщение, открывает, читает и в случае заинтересованности переходит по ссылке на посадочную страницу, где покупает товар или услугу. Однако, на каждом из этих этапов могут возникнуть проблемы. Как их вовремя обнаружить и найти ошибку воронки продаж?

В этой непростой задаче любому маркетологу приходит анализ и три простых показателя: Open Rate, CTR и CTOR. 

Open Rate — это процент сообщений, которые были открыты пользователями, среди всех доставленных. OR поможет оценить насколько активна клиентская база компании и выяснить удачно ли выбранное время рассылки.

Рассчитывается данный показатель по простой формуле: 

OR = количество открытий/количество отправленных сообщений* 100%. 

CTR — показатель, который отражает какой процент ваших клиентов кликнул на вашу ссылку в сообщении или любую другую рекламу.  Показатель кликабельности легко рассчитать по формуле: 

CTR = количество кликов/количество доставленных сообщений *100%.

Как отследить количество кликов в СМС или Viber-рассылке спросите вы? Очень просто. При создании рассылки в личном кабинете SMS.BY можно одним кликом включить Link tracking и узнать сколько пользователей кликнуло или же узнать кто именно кликнул.

Если в письме несколько кликабельных элементов, то можно посчитать Click-to-Open Rate (CTOR,%). CTOR показывает процент переходов от числа открытых сообщений. Помогает оценить, интересен ли подписчикам контент вашей массовой рассылки. Формула для расчета показателя выглядит так:

CTOR = количество кликов/количество открытых сообщений*100%. 

В чем разница между CTR и CTOR? Разберем на примере:

Допустим, пользователям доставлено 1000 Viber-сообщений, их открыли 200 человек, вы получили 50 кликов по ссылке в сообщении.

Получаем CTR = 50/1000*100% = 5%.

CTOR учитывает только тех, кто открыл сообщение.

CTOR = 50/200*100% = 25%

В примере по нашей рассылке мы получили низкий CTR — 5% и высокий CTOR — 25%. Это значит, что ваша рассылка нравится пользователям, но причина низкого CTR возможно кроется в выбранном времени отправки, неверной сегментации клиентской базы или слишком частых рассылках. 

Какие значения OR, CTR и CTOR можно считать хорошими? Чтобы это выяснить, сравните свои показатели со средними по отрасли, это поможет вам понять насколько хорошо работают ваши рассылки.

Подведем итог:

Открываемость и кликабельность зависят от времени отправки, частоты рассылки, сегмента аудитории. Open Rate, CTR и CTOR помогают найти оценить качество и эффективность массовых рассылок и предпринять какие-либо действия, если рассылки работают не так качественно, как ожидалось. 

SMS.BY заботится о своих клиентах! Наша поддержка на связи 24/7, а специалисты по маркетингу готовы помочь вам разобраться с вопросами по созданию рассылок, а также анализом их эффективности. Вы можете записаться на бесплатную консультацию здесь.

Как понятно из самого определения, конкурентный анализ — это процесс изучения конкурентов. Что именно вы будете анализировать, зависит от ваших целей и задач. Например, это может быть оценка торгового предложения и ассортимента, анализ ценообразования, программы лояльности, каналов сбыта, рекламы и многого другого.

Анализ рынка является важным инструментом для определения конкурентной ситуации и принятия решения о выходе с новым продуктом. Если на рынке отсутствуют конкуренты, это должно вызвать сомнения относительно потенциальных рисков входа в данную отрасль. Возникает вопрос, почему до сих пор никто не решился на этот шаг? В то же время, если на рынке присутствует большое количество конкурентов, доля рынка, на которую можно претендовать, будет невелика. Это означает, что для привлечения клиентов, которые уже выбрали продукты или услуги, потребуется значительное количество ресурсов: и временных, и финансовых. Однако несмотря на высокую конкуренцию и наличие устоявшихся игроков на рынке, время от времени появляются новые продукты-лидеры, которые смогут изменить ситуацию. Конечно, для этого необходимо обладать уникальными преимуществами и стратегией, которая позволит преодолеть барьеры входа на рынок и привлечь целевую аудиторию.

Как проанализировать конкурентов?

Шаг 1. Определите, кто именно на рынке является конкурентом.

Для этого можно использовать несколько разных критериев, таких как:  

— География: определите, кто предлагает идентичные товары или услуги в том же регионе или стране, что и вы.

— Сегментация: определите, кто обслуживает ту же целевую аудиторию, что и вы.

— Продукт: определите, кто предлагает аналогичный или похожий продукт или сервис.

— Цена: определите, кто устанавливает схожую или идентичную цену.

Шаг 2. Соберите информацию о своих конкурентах, абсолютно все, что сможете найти о их бизнесе, способах продвижения, продукте и т.д. Для достижения данной задачи существует несколько методов:

— Наблюдение — посетите их сайт, социальные сети, подпишитесь на рекламные рассылки и посмотрите их рекламу.

— Исследование — изучите всю открытую информацию: статьи в СМИ, отзывы клиентов в интернете.

— Тайный покупатель — попробуйте сделать заказ или купить какой-либо товар. Так вы сможете оценить работу сайта, цену, качество товаров и уровень обслуживания.

Полученную информацию можно систематизировать с помощью обычной exel таблицы или же построить матрицу SWOT (Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats), где нужно указать сильные и слабые стороны каждого конкурента, а также возможности и угрозы для вашего бизнеса.

Шаг 3. Проанализируйте информацию о своих конкурентах.

Для данной задачи можно использовать разные модели анализа, вот несколько самых популярных:

— Модель Портера — помогает определить уровень конкуренции в отрасли или бизнес-нише. Данная модель включает в себя пять основных факторов: угроза новых игроков, угроза замены продукта или сервиса, угроза поставщиков, угроза покупателей, уровень конкуренции между существующими игроками.

— Матрица Кима и Моборга — данный вид матрицы помогает определить степень схожести продуктов или услуг. Вы можете сравнить свой продукт с продуктом конкурента по четырем параметрам: цене, качеству, имиджу и функционалу.

Проанализировав все данные о конкурентах, вы сможете выявить свои сильные и слабые стороны, а также оценить возможности для роста компании и улучшения качества продукта или услуги.

Шаг 4. Оценка результатов анализа

Грамотная оценка результатов позволит создать на их основе эффективную стратегию развития. Для этого можно использовать различные подходы:

— Дифференциация — выделите свои услуги или продукты на рынке, используя какое-то уникальное качество (отсутствующее у конкурентов), важное потенциальным клиентам.

— Фокусировка — сконцентрируйтесь на узком сегменте рынка, где вы сможете предложить самое лучше решение.

— Инновационность — предложите новый продукт или услугу, который сможет решить конкретную проблему потенциального клиента, лучше, чем существующие альтернативные продукты конкурентов.

— Адаптация — подстраивайтесь под изменения рынка и потребностей клиентов. Улучшайте свой продукт, услугу, повышайте уровень обслуживания.

Как отличиться от конкурентов?

—  Сформулируйте преимущества продукта

Для того, чтобы отстроиться от конкурентов, необходимо четко видеть и понимать их преимущества. Это поможет вам сформулировать параметры, по которым ваш продукт превосходит конкурентный. На что следует обратить внимание в данном случае?

— Уникальность и новизна. Свойства, единственные в своем роде и инновационные решения помогут не только отличиться от конкурентов, но и привлечь внимание потенциального потребителя.  

— Качество и надежность. Высококачественные материал могут стать неоспоримым преимуществом, даже если цена товара на порядок выше аналогичного товара с более низким качеством.

— Удобство использования. Здесь все просто, простой и удобный интерфейс в большинстве случаев более привлекательный для потребителя, чем сложные и витиеватые схемы, на понимание которых потребуется затратить много времени.

— Обслуживание. Если ваш продукт, услуга или сервис сопровождается качественной поддержкой, то это положительно повлияет на лояльность потребителей и поможет отличиться от конкурентов.

— Репутация и бренд. Сильный бренд и хорошая репутация на рынке, поможет получить конкурентное преимущество и обзавестись приверженными клиентами.

Шаг 4. Подберите подходящую цену товарам и услугам.

Цена формируется из нескольких факторов, один из которых — учет стоимости идентичного продукта у конкурента.  При этом не стоит копировать цену конкурентов, иначе ваша стратегия будет зависеть от их поведения — все понизили, значит и нам нужно понизить, однако частые колебания в цене могут негативно сказаться на лояльности покупателей и заставить их сомневаться в качестве продукта. Вот несколько факторов, которые стоит учесть при формировании цены:

—  Целевая аудитория. Изучите потенциальных клиентов и выясните сколько они готовы заплатить за ваш продукт или услугу. Разные сегменты целевой аудитории могут иметь разные ожидания от цены, поэтому в перспективе, возможно, возникнет необходимость разработки различных ценовых планов.

— Рассчитайте стоимость производства: стоимость сырья, трудозатраты, аренду и другие переменные затраты. Убедитесь, что цена покрывает издержки и приносит прибыль.

—  Сегментируйте рынок: разделите рынок на разные сегменты и разработайте ценовую стратегию для каждого из них, ведь платежеспособность потенциальных клиентов в разных сегментов отличается.

Шаг 5. Разработайте стратегию продвижения в рекламных каналах.

Проанализируйте рынок, стратегии продвижения конкурентов и каналы, какие они используют. Это поможет выбрать наиболее эффективные площадки для продвижения, возможно Вы найдете эффективный канал, о котором конкурент просто не знает или же счел его неэффективным и поэтому не использует.

Заключение

Анализ конкурентов является важным шагом при разработке бизнес-стратегии. Изучение конкурентов позволяет идентифицировать их слабые места, такие как неудовлетворенные потребности клиентов, неэффективные процессы или проблемы с качеством продукта и уровнем обслуживания. Это поможет глубже понять динамику рынка, его сегментацию и тренды. С помощью анализа Вы также сможете узнать о новых игроках на рынке, изменении потребительских предпочтений, технологических инновациях, а также это даст возможность быстро и правильно среагировать на все изменения, а также разработать эффективную конкурентную стратегию и улучшить свой продукт.
Помните, что анализ конкурентов — это процесс непрерывный. Рынок постоянно меняется, как и положение конкурентов на рынке. Именно поэтому регулярное обновление исследования поможет вам оставаться впереди. Удачи в развитии вашего бизнеса!

Надеемся, что эта статья была полезна для вас и поможет вам анализировать своих конкурентов и выделяться на рынке, а команда SMS.BY с радостью Вам поможет.

СМС-рассылка – один из самых действенных и доступных способов привлечения клиентов в салон красоты. Она помогает быстро и эффективно информировать о новых акциях, услугах, скидках и спецпредложениях, а так же уведомлять клиента о записи, используя сервисные смс. Абсолютно любой телефон принимает СМС-сообщения именно поэтому показатель открываемости данного канала коммуникации стремиться к 95%. Чтобы выгодно продвигать свои услуги и продукты с помощью СМС, давайте разберемся, как привлечь новых клиентов и как расшевелить тех, кто давно не посещал салон.

Первый шаг, который нужно сделать при создании СМС-рассылки, это определить цели рассылки, например:
– Напомнить о бренде: отправка SMS-сообщений с информацией о предстоящих акциях или специальных предложениях.
– Отправить подарок: поздравление клиентов с праздниками и днями рождения, а также предоставление скидок или купонов с ограниченным сроком действия в качестве подарков.
– Получить обратную связь: отправка сообщений с просьбой клиентов оставить отзыв о работе салона.
– Повысить возвращаемость: рассылка сообщений по клиентам, посещавшим салон давно или редко.
– Предупредить о важном: отправка информации о предстоящих мероприятиях или изменениях в работе салона.

Сегментация клиентской базы — второй важный аспект повышения эффективности маркетинговых кампаний в салоне красоты. Изучите аудиторию, которой планируете отправлять смс-рассылки и сегментируйте ее по разным критериям, например, по временному периоду (если вы хотите привлечь клиентов, не пользовавшихся вашими услугами в течение года), полу, возрасту (если у вас есть данные о том, сколько лет клиентам, чаще всего использующим данную услугу) или по другим характеристикам. Сегментация позволит более точно нацелить рекламные кампании на нужную аудиторию.
Например, если взять два разных клиента: постоянный и клиент, который посетил салон всего несколько раз. Будет ли одинаково эффективно одно и то же рекламное предложение для обоих клиентов? Ответ очевиден — нет.

Выгодное предложение и понятный призыв к действию — третий и один из самых важных аспектов эффективной смс-рассылки.
Наилучшие результаты в SMS-маркетинге достигаются благодаря конкретным предложениям, которые четко и понятно покажут выгоду потенциальному клиенту. Запускать SMS-кампании можно не только в привязке к определенным большим праздникам, но и к маленьким интересным инфоповодам. Главная задача — донести до клиента, что вы о нем помните и хотите порадовать приятным бонусом.
Рассмотрим на примере. Вы дарите клиентам 30% скидку на любую процедуру или бонусные баллы в честь 8 марта. Не секрет, что все активно готовятся к предстоящим праздникам, а ваш дополнительный бонус в виде скидки увеличит желание записаться именно в ваш салон. Сформулируйте понятный призыв к действию, а также уточните сроки действия акции.
Например:

«Будь прекрасна. Только 7 и 8 марта скидка 30% на макияж и маникюр. Записаться можно по ссылке https://salon1.ru/»

«Марина, здравствуйте! Бесплатная укладка при стрижке 6-7 марта. Количество мест ограничено: https://salon1.ru/URL»

Виды и примеры SMS-рассылок для салонов красоты

1. Сервисные SMS — напоминают клиентам о записи на процедуры или поступлении заказанного товара (многие салоны красоты реализуют профессиональную косметику среди своих клиентов).

Например: “Мария, здравствуйте! Салон красоты «Эдем» напоминает: вы записаны на маникюр 15.10.2023, 09-00, мастер Анна. Отменить или перенести запись можно по телефону: +355291121213”

2. Информационная рассылка. Сообщите клиентам о режиме работы салона в праздники, открытии нового филиала или любых других важных изменениях.

Например: «Марина, здравствуйте! У нас прекрасные новости! Новый филиал салона “Эдем” откроется завтра в 09:00 по адресу: г. Минск, ул. Иванова, д.4. В связи с этим мы дарим вам 40 бонусных баллов.

3. Акционная рассылка. Такой вид смс-рассылки поможет поддержать интерес ваших клиентов. Отличным вариантом будет предложить комбо услуг или скидку постоянного клиента.

Например: «Анна, здравствуйте! У нас отличное предложение! Только с 1 по 10 сентября сделайте маникюр и получите педикюр в подарок по промокоду krasota.

Подведем итог:

SMS-рассылка — это удобный и недорогой способ повысить продажи и улучшить коммуникацию с клиентами салона красоты. Она позволяет своевременно информировать посетителей о выгодных акциях и предложениях, а также поддерживать связь с клиентами в любое время. Не обязательно использовать как повод важный праздник, можно просто отправить рассылку с бонусами — у салона дополнительные записи, а клиенты счастливы. SMS-рассылка поможет увеличить продажи вашего салона, а наши специалисты вам в этом помогут!

Ни для кого не секрет, что решение о покупке товара или услуги принимается потенциальным клиентом далеко не сразу. В наше время клиент избалован разными предложениями, скидками, акциями, а значит подходит к выбору того и иного товара или услуги очень тщательно. Часто, это происходит, когда продукт стоит дорого, например, если речь о покупке недвижимости или автомобиля.

На начальном этапе будущий покупатель будет изучать, оценивать и сравнивать продукт с предложениями других производителей. И лишь оценив все “за” и “против”, сравнив все характеристики и почитав отзывы, клиент принимает решение о покупке.

Для того, чтобы отследить и проанализировать этапы, которые проходит клиент на пути к приобретению товара или услуги, в бизнесе используется такое понятие как “воронка продаж”.

Что такое воронка продаж? 

Воронка продаж — это путь клиента от знакомства с продуктом до его покупки. 

Наиболее часто воронка продаж изображается в виде перевернутой пирамиды. В верхнюю часть (самую широкую) попадают потенциальные клиенты. До второй ступени доходят те, кто заинтересовался товаром или услугой, а до третей — у кого появилось желание купить. При этом до конца пирамиды (до самой узкой части) доходят лишь клиенты, которые совершили покупку.

В маркетинге существует достаточно много моделей воронок. Исходя из поставленных задач и специфики бизнеса, компания выбирает для себя подходящий вариант и адаптирует его под себя. Чаще всего используется классическая модель AIDA, которая состоит из четырех этапов:

• 1. Attention — привлечение внимания.  На данном этапе потенциальный клиент узнает о существование продукта на рынке.
• 2. Interest — интерес. Потенциальный клиент заметил продукт и ищет дополнительную информацию о нем.
• 3.   Desire — желание. Потенциальный клиент хочет купить продукт.
• 4.   Action — действие. Клиент покупает продукт.

Однако, не все так просто, ведь на любом из этих этапов воронки потенциальный клиент может внезапно “отвалиться”. Именно поэтому специалисты по маркетингу разрабатывают под каждый этап воронки свой сценарий, который поможет повлиять на клиента.

Какие виды воронок продаж существуют?

• Простые воронки. 

Чаще всего состоят из 4 классических этапов и путь клиента максимально простой. Простые воронки обычно применяют в сегменте B2С: продукты питания, бытовая химия, товары для дома и другие товары ежедневного пользования. Их не нужно тестировать и пробовать и покупка совершается сразу же.  Пример пути клиента в простой воронке: клиент видит рекламу → переходит в интернет-магазин → выбирает продукт → покупает.

• Воронки средней сложности.

В воронках средней сложности основные этапы могут быть дополнены еще несколькими. Обычно такие воронки активно используют для продажи товаров, которые необходимо померить, протестировать. Например, одежда или обувь. Путь клиента в простой воронке будет следующим: клиент видит рекламу → переходит в интернет-магазин →  выбирает продукт → заказывает доставку → примеряет → покупает, если товар подошел.

• Воронки высокой сложности

Самыми сложными воронками продаж считаются те, которые используются для продажи товара высокой ценовой категории. Сделка в таких продажах обычно длительный процесс и путь клиента от знакомства до покупки достаточно долгий. Например, это может быть недвижимость, автомобили, техника и так далее. Путь клиента выглядит так: клиент видит рекламу → изучает товар или услугу → общается с менеджером по телефону/в онлайн-чате/ по электронной почте → тестирует продукт с помощью демо-версии (если это, например, программное обеспечение) или приходит на него посмотреть в физическую точку продаж (если это авто или техника) → сравнивает продукт с другими товарами или услугами → думает о покупке → покупает.

Зачем бизнесу нужны воронки продаж?

• Контроль.

Если вы будете знать на каком этапе принятия решения находится потенциальный клиент, это поможет контролировать ситуацию и мотивировать его совершить покупку в нужный момент. Например, предложить скидку, более выгодную цену, бонус и так далее.

• Отслеживание ошибок. 

Воронка поможет отследить все этапы взаимодействия с клиентом и найти недочеты и ошибки, что позволит вовремя внести правки и наладить процесс.

• Оценка эффективности отдела маркетинга и отдела продаж.

С помощью воронки продаж можно оценить насколько слаженно работают отделы продаж и маркетинга, насколько эффективны рекламные кампаний, качество посадочных страниц, работу колл-центра или менеджеров по продажам.

Например: рекламная кампания магазина приносит 25 заявок в день, но до покупки доходит только 2-3 человека. С учетом того, что заявки являются целевыми, а большая часть клиентов уходит после разговора с менеджерами, возникают вопросы к работе отдела продаж. Нет заинтересованности “продать”, низкий уровень мотивации, отсутствие навыков работы с возражениями и многое другое.

•  Общий анализ эффективности продаж. 

Для контроля эффективности продаж обычно рассчитывается конверсия воронки продаж. Это можно сделать легко используя формулу: клиенты, совершившие целевое действие/общее количество пользователей*100%. Простыми словами, чем больше потенциальных клиентов купит продукт, тем лучше работает воронка.

Как построить эффективную воронку продаж самостоятельно?

Компании в абсолютном большинстве случаев адаптируют одну из существующих моделей воронки под свой бизнес и поставленные цели. Часто даже разрабатывают свои воронки, добавляя туда необходимые этапы или исключая лишние.

Давайте попробуем создать  собственную воронку продаж:

Соберите информацию о потенциальных клиентах

1. Изучите свою целевую аудиторию и определите портрет пользователей, которые должны попасть в список лидов. Узнайте их ожидания, а также какие у них есть потребности. Продумайте несколько групп потенциальных клиентов исходя из собранных данных. Далее запланируйте воронку под каждую группу клиентов.

2. Создайте уникальное торговое предложение (УТП). Обозначьте сильные стороны товара и выделите преимущества перед конкурентами.

3. Подготовьте сайт или посадочную страницу. Проследите чтобы все страницы работали, ссылки были кликабельными, фотографии привлекательными,, а информация о товарах – правдивой и подробной.

Выберите  модель воронки, которая подходит для вас.

Подберите подходящую модель воронки продаж, которая ляжет в основу вашей воронки и на ваш взгляд максимально подойдет вашему бизнесу.

Далее ее нужно “подогнать” под ваши потребности, добавив нужные или исключив лишние на ваш взгляд этапы.

План работы воронки продаж

Продумайте все действия, которые должны четко совершаться на каждом из этапов работы воронки. Например: запуск рекламной кампании, звонок менеджера, рассылка напоминания о покупке, дополнительные продажи, информация о доставке, и в самом конце предложение бонусов.

Подготовка контента для каждого из этапов

Подготовьте все, что понадобится специалистам, которые участвуют в работе воронки, а также будущим клиентам. Например: создайте баннеры, напишите статьи, посты в социальные сети, скрипты для отдела продаж, продумайте коммерческие предложения и любые дополнительных материалы, которые могут стимулировать совершение покупки.

Настройка воронки продаж

У воронки есть несколько режимов работы и вам необходимо подобрать более удобный для вас и вашего бизнеса.

Ручной режим (когда все этапы контролируются менеджерами).

Полуавтоматический режим (когда часть этапов выполняют сервисы массовых рассылок, боты).

Автоматический режим (маркетолог только контролирует процесс, вносит необходимые изменения).

Запуск воронки, анализ и оптимизация

Воронка запущена, лиды приходят. Однако, даже если все работает хорошо важно следить за процессом. Регулярно сравнивайте показатели, это позволит быстро отреагировать и внести изменения, если какой-либо из этапов будет работать плохо или не будет работать вовсе.

Какие ошибки чаще всего допускают при создании и использовании воронки продаж?

• Слишком длинный путь

Для того, чтобы потенциальный клиент приобрел товар или услугу все процессы должны быть максимально простыми. “Пришел, увидел, купил” и никак иначе. Представим ситуацию: пользователь зашел на сайт интернет-магазина и хочет купить товар, но для покупки нужно совершить еще десятки действий: заполнить формы, дождаться звонка менеджера, зарегистрироваться, и еще какие-то манипуляции, без которых наверняка можно обойтись. Естественно, желание что-то покупать снижается в геометрической прогрессии, плюс остается негативное впечатление о магазине в целом.

• Изменение порядка этапов. 

Например, когда важные этапы пропускаются, либо клиента возвращают к предыдущему этапу. Никому не захочется регистрироваться или заполнять форму несколько раз, поэтому шансы, что клиент просто уйдет к конкуренту при таких ошибках значительно возрастают.

• Некачественный сайт. 

Низкая скорость загрузки страниц, плохое качество картинок, не кликабельные кнопки или их отсутствие, множество выпадающих окон все это раздражает и снижает лояльность пользователя. Сайт должен быть максимально простым и интуитивно понятным, чтобы покупки совершать было удобно.

Выводы

Воронка продаж подходит абсолютно любому бизнесу: малому, крупному, среднему и неважно с каким товаром или услугой работает компания. Она помогает не только проанализировать все этапы, которые проходит клиент на пути к покупке, но и систематизирует все процессы, которые связаны с маркетингом и продажами. Воронка по сути является неким шаблоном, который дает возможность четко выстроить эффективное взаимодействие с потенциальным клиентом и сделать путь покупателя максимально удобным, простым и быстрым. Хорошо выстроенная воронка продаж существенно увеличит процент покупок в вашем магазине. Будьте всегда на связи с вашими клиентами, а наш сервис поможет вам в этом!

Мы уже разбирали понятие — лояльность клиента, однако, как ее правильно измерить и возможно ли это вообще? В маркетинге существуют специальные метрики, которые помогут отразить лояльность в цифрах и понять, насколько хорошо относится к вашему бренду клиент. Разберем в нашей статье несколько из них и приведем примеры расчетов.

Customer Lifetime Value (CLV) —  пожизненная ценность клиента

Базовая метрика по измерению лояльности, которая покажет, какие затраты может понести компания на привлечение новых клиентов, а также на удержание имеющихся.

Например, на привлечение покупателя компания потратила 100 byn, а за весь период сотрудничества клиент может принести всего 50 byn. В таком случае сотрудничество с этим покупателем – невыгодно. В дальнейшем компания может не вкладывать такие суммы в привлечение покупателей со схожими характеристиками, а обратить свое внимание на иной, более прибыльный сегмент целевой аудитории.

Как измерять?

Например: профессиональный футболист , который регулярно покупает бутсы в вашем магазине, будет тратить: 250 byn за пару X 3 пары в год X 15 лет = 11250. Или же мама мальчика, который ходит в футбольную секцию: 100 byn за пару обуви X 2 пары в год X 6 года = 1200 byn. Из приведенных примеров хорошо видно, на удержание каких клиентов должен ориентироваться магазин спортивной обуви.

Churn Rate (CR) — показатель оттока клиентов.

Эта метрика поможет рассчитать, сколько пользователей отказалось от предложений вашей компании: перестали покупать товар, заказывать услугу и так далее.

Показатель особенно важен для тех фирм, чьи покупатели платят за услуги регулярно. Например, компания продает подписку на онлайн-платформу, абонементы в спортивный зал, абонентская плата у операторов сотовой связи и так далее. Уход клиента может привести к финансовым потерям в будущем, даже если сейчас выручка без учета этого клиента осталась нормальной.

Зачем измерять? Измерение оттока клиентов делается для того, чтобы снижать этот показатель.

Как измерять?

Например, ваш сервис привлек в прошлом месяце 35 клиентов, но при этом потерял 10 клиентов, которые ушли к конкуренту. 10 делим на 35 и умножаем на 100% – отток равен 28,6%. Посчитать очень просто, а как понять какой показатель является нормой?

Дать конкретные цифры, которые подойдут любой компании невозможно. Плюс все зависит от сферы бизнеса. Вот список некоторых направлений, для которых в первую очередь актуален CR и их среднегодовые показатели:

●             Розничные банки – 20-25%;

●             Кредиты – 20%;

●             Операторы сотовой связи – 20-38%;

●             SaaS – 5-7%.

Как можно улучшить показатель?

1.            Узнайте причину оттока клиентов.  Создайте небольшой опрос, который поможет выявить проблему и устранить ее. Можно расспросить в телефонном звонке самих клиентов, что подтолкнуло их уйти к конкуренту.

2.            Поддерживайте коммуникацию с клиентской базой. Рассказывайте о фишках сервиса, как ими пользоваться, создайте памятку, обучающие видео и другой контент, который поможет клиенту и мотивирует далее пользоваться вашими услугами.

3.            Наладьте работу службы поддержки.. Специалисты поддержки — лицо компании и должны понимать все процессы сервиса, чтобы четко и оперативно закрывать боли клиентов.

4.            Обучайте отдел продаж. Ваши менеджеры должны понимать основные ценности продукта, чтобы эффективно привлекать клиентов и поддерживать интерес к продукту у уже имеющейся аудитории.

Retention — удержание клиента.

Метрика, которая обозначает степень удержания пользователей. Простыми словами продолжают ли люди покупать ваш продукт или услугу снова и снова.  Рассчитав Retention вы получите процент клиентов, которые остались с вашей компанией в определенном периоде времени.

Зачем измерять процент удержания пользователей?

Расчет данных об удержании пользователей наглядно покажут вам насколько успешно компания удовлетворяет потребности уже имеющихся клиентов.

Несколько причин, почему показатель Retention важен для развития компании:

1.    Привести нового клиента в 5-20 раз дороже, чем сохранить текущего.

2.   «Сохранённые» постоянные клиенты совершают покупки чаще и тратят больше, чем новые клиенты, так как уже уверены в качестве вашего продукта или услуги.

3.    Лояльные клиенты с большей вероятностью расскажут о вашем продукте или услуге друзьям и близким. Это позволит бесплатно получать новых и в некоторой степени лояльных клиентов.

Как измерять?

Например, у вас было 58 клиентов в начале месяца. Вы привлекли 19 новых клиентов, а 11 за этот период «отвалились» – под конец месяца их осталось 66 (посчитали так: 58+19–11).

((66 – 19) / 58) x 100% = 81% удержания.

Какой показатель можно считать нормальным? Мы привели примерные годовые показатели по индустриям:

●             Ритейл: 63%;

●             Банки: 75%;

●             Телеком: 78%;

●             IT: 81%;

●             Страхование: 83%;

●             Профессиональные услуги: 84%;

●             Медиа: 84%.

Как улучшить показатель?

1.   Делитесь с клиентами своими успешными кейсами. Возможно в кейсе они найдут решение для своей проблемы или найдут новую идею.

2. Формируйте правильные ожидания у клиентов, во время рекламных компаний.Не обещайте то, на что товар или услуга не способны. Так получится избежать разочарования клиента после покупки.
3. Коммуницируйте с клиентами. Общайтесь с клиентами, проводите опросы, одним словом делайте все, чтобы выяснить почему потребитель выбрал именно ваш продукт. Это поможет понять правильно работает ваше продвижение.
4. Повышайте лояльность клиента. Дарите подарки и приятные бонусы. Все это порождает в покупателе благодарность и желание оставаться с брендом.

Redemption Rate (RR) — показатель эффективности программы лояльности.

Данный показатель покажет процент использования всех бонусов и баллов, которые были выданы потребителю вашей компанией за определенный период времени.

Зачем измерять?  — Чем больше клиенты используют накопленные баллы, тем чаще возвращаются за покупками.

Как измерять?

Например, всего вы выдали 500 тысяч баллов за текущий месяц, потратили из них 38 тысяч. (38 / 500) x 100% = 7,6% использования вознаграждения.

Какой показатель «нормальный»? Средний показатель по миру – около 12-15%. Однако, чтобы результаты вашей программы лояльности были «валидными», желательно, чтобы она работала от полугода и больше.

Как улучшить RR?

1.            У клиента должно быть несколько вариантов как заработать баллы, это помогает вовлечь их в процесс игры и мотивирует покупать.

2.            Напоминайте о бонусах в СМС, Viber-рассылках, а также в мобильном приложении или на сайте. Очень часто клиенты вовсе не в курсе о существовании программы лояльности, либо забывают что бонусы можно использовать.

3.            Поощряйте клиентов за подписку на ваш блог, Telegram-канал или социальные сети. Ваша аудитория будет расти и redemption rate вполне вероятно тоже.

Repurchase Rate — показатель повторной покупки.

Это процент пользователей, которые совершили повторный заказ в течение выбранного периода времени.

Зачем измерять? Метрика покажет сколько покупателей вернулось к вам за повторными заказами. Кроме того, вы узнаете, какие товары или услуги пользуются наибольшей популярностью (какой продукт клиенты покупают вновь и вновь)

Как измерять? Repurchase Rate считается двумя способами

1.            Подсчет клиентов, совершивших новые заказы (в любом количестве).

Например, у вас было 250 клиентов в этом месяце, и 50 из них сделали как минимум 2 заказа. (30 / 300) x 100% = 20% повторных покупок.

1.            При втором способе расчета необходимо учесть и количество заказов. Например, у вас было также 250 клиентов за месяц. 210 сделали один заказ, 16 – 2 заказа, 8 – 3 и 6 клиентов – 4 заказа. Тогда считаем так: ((16*2+8*3+6*4) / 250) x 100% = 32% повторных покупок.

Нормальным Repurchase Rate считаются цифры в диапазоне от 20 до 30 %.

Как улучшить показатель Repurchase Rate?

1.            Сфокусируйтесь на массовых рассылках. Поддерживайте жизненный цикл клиента персонализированными рассылками, ведь ненавязчивое напоминание о компании замотивирует совершить повторную покупку. .

2.            Разработайте эффективную программу лояльности. Можно ограничить срок действия баллов, чтобы клиенты быстрее совершали повторные покупки.

3.            Используйте любые активности для аудитории, которые не связаны с продажами напрямую.

В последнее время все больше внимания уделяется качественному клиентскому сервису. Отделы продаж и маркетинга стремятся улучшить отношения с потребителями, однако часто не понимают как эти отношения измерить. Продажи идут, визуально потребители довольны брендом и испытывают к нему положительные эмоции. Однако, не всегда лояльность приносит компании только выгоду.

Мы рассказали далеко не обо всех метриках, оценивающих лояльность клиентов компании, однако их достаточно, чтобы получить четкую картину отношения аудитории к бренду, а также выделить сегмент клиентов, удерживать которых выгодно для компании и ее развития.

Кстати, дополнительно можно и нужно обращать внимание на размер среднего чека и рентабельность одной сделки, но об этом мы поговорим в следующий раз.

Случайные посетители вашего интернет-магазина, которых привела поисковая выдача, контекстная или баннерная реклама попадают в категорию одних из самых капризных и требовательных. Потенциальные клиенты оказываются в вашем онлайн-магазине впервые, они оценивают его удобство, цены, качество обслуживания и замечают все ошибки и погрешности сайта.

На что обращает внимание клиент? — Качественный сервис, индивидуальный подход, привлекательные акционные предложения, однако достаточно ли этого для того, чтобы случайный покупатель приобрел товар и почему  клиенты  уходят так и не совершив покупку? 

Давайте разберем основные причины.

Не всегда уход случайного покупателя без покупки связан с поиском иных предложений. Иногда нежелание совершать появляется по другими, не менее важным причинам.

1. Ценовая политика. Цена – один из самых важных факторов, оказывающих влияние на принятие решения о покупке. И здесь имеется в виду не только завышенная стоимость на товар, но и отсутствие цены на сайте, а также неверно указанные цифры. Покупатель, оставшись недовольным ценой, в большинстве случаев откажется от покупки. Ко всему прочему у него останутся неприятные впечатления, связанные с вашим интернет-магазином и шансы, что он вернется снова малы
2. Непродуманная навигация и интерфейс. Сложная и запутанная система перемещения по сайту раздражает и отпугивает посетителей. Добавьте сюда отсутствие поиска или его некорректную работу и вероятность потерять клиента устремиться вверх. Интерфейс должен быть простым и понятным обычному пользователю. Выделите ключевые элементы, продумайте удобное навигационное меню, создайте каталог товаров с категориями и обязательно добавьте корзину. Кроме того, не забудьте проверить все страницы и скорость их загрузки. Так вы поможете покупателю быстро найти необходимый товар и без труда оформить заказ
3. Отсутствие мобильной версии. Сегодня около 79% пользователей совершают  покупки, используя мобильный телефон. Не имея качественной адаптивной версии сайта, интернет-магазин вынуждает владельцев смартфонов постоянно уменьшать и увеличивать страницы в попытках рассмотреть нужный товар, одним словом удовольствия от шопинга онлайн пользователь не получит и скорее всего будет искать более удобную площадку для покупок.
4. Неполная информация о товаре. Выбирая нужный продукт, потребитель всегда нуждается в получении дополнительной информации. И если в оффлайне для этого есть консультанты, то онлайн-магазин в большинстве случаев довольствуется только фото и описанием товара.
   Сделайте качественные фото с разных ракурсов, запишите подробное видео, создайте емкое и понятное пользователю описание, укажите состав, основные характеристики, комплектацию. Обязательно дайте возможность добавлять отзывы. Без всех этих данных потребителю будет сложно принять решение  в вашу пользу.
5. Сложная форма оформления заказа. Процедура покупки в интернет-магазине не должна быть длинной, со множеством анкет и всплывающих окошек. Вам не нужны данные “прописки, кличка собаки и знак зодиака вашего клиента”. Сделайте простую и понятную форму, требующую только нужных и важных данных, например: адрес доставки, телефон, имя, поле для комментария. Вероятность того, что случайный клиент перейдет в разряд постоянных, намного выше на сайтах, где заказ оформляется просто в один-два клика.
6. Условия доставки и способы оплаты. Обязательно указывайте способы оплаты условия доставки. Способы оплаты помогут клиенту сориентироваться и решить как лучше оплатить покупку. Условия доставки также важны, обычно в них прописывается стоимость, условия для бесплатной доставки, а также регионы по которым она осуществляется, а также примерные сроки.
7. Контакты. У клиента всегда должна быть возможность связаться с вами. Номер телефона, ссылка на чат в мессенджере (Viber, WhatsApp, Telegram), ссылки на социальные сети (Facebook, Instagram, Вконтакте, Одноклассники и другие), а также  контактный email. Просто представьте, сколько клиентов уходит, потому что не смогли оплатить заказ или же появилась ошибка на сайте.
8. Проблемы с возвратом. Невозможность вернуть — один из главных страхов покупок в онлайне. Брак, повреждения в ходе доставки, несоответствие заказанного товара информации, представленной на сайте. Расскажите о возможности и способах возврата товара, а также обратите внимание клиента на условия возврата и сроки, которые установлены законодательством, а также четко их соблюдайте.

Подведем итоги

Убедить случайного покупателя приобрести товар в Вашем интернет-магазине — задача непростая, но выполнимая. Создайте качественный сайт с удобной навигацией, приятным дизайном и простым алгоритмом оформления заказа, не забудьте добавить важную информацию и контакты. Позаботьтесь об интересной и информативной подаче товаров, ведь клиент должен видеть что он покупает и сколько это стоит. 

Придерживаясь, при создании сайта интернет-магазина, простых правил, приведенных в нашей статье, Вам, наверняка, удастся привлечь потенциального клиента, повысить его лояльность и сделать постоянным. Лояльные клиенты всегда вернутся за новыми покупками и порекомендуют сайт друзьям и близким, что поможет сформировать положительную репутацию Вашего интернет-магазина.

Мы надеемся, что наша статья была полезна! Кстати, если Вам нужна разработка сайта — команда SMS.BY будет рада помочь!